أخبار ar.wedoany.com، أعلن أندرياس ريتشر، المدير العالمي لمبيعات الرافعات المتنقلة للموانئ في شركة ليبهير (Liebherr)، أن الطلب على كهربة معدات الموانئ قد ارتفع بنسبة تتراوح بين 300% و400% خلال السنوات القليلة الماضية، مشيراً إلى أن الرافعات الكهربائية تشكل حالياً نحو نصف إجمالي مبيعات الشركة، وأن محور الحوار مع العملاء قد تحول من التكلفة إلى خفض الانبعاثات.
يمتد مسار ريتشر المهني في ليبهير على مدى 13 عاماً، قضى معظمها في مجال المبيعات. بدأ مسيرته بدراسة الهندسة الميكانيكية وحصوله على درجة الماجستير، ثم عمل مديراً تقنياً للمشاريع في مصنع لتجهيز الأسماك، حيث تولى تطوير آلات إذابة الثلج وغرف تدخين السلمون. وعندما خططت ليبهير لتوسيع إنتاج الرافعات المتنقلة للموانئ في مدينة روستوك، عُرضت عليه وظيفة مماثلة. لاحقاً، لفتت مهاراته في التواصل وخلفيته التقنية انتباه الإدارة، مما أدى إلى انتقاله إلى قطاع المبيعات، حيث شغل مناصب مبيعات إقليمية في الولايات المتحدة وأوروبا الوسطى، ثم نائباً لمدير المبيعات، قبل أن يتولى منصبه الحالي في فبراير 2024.
يرى ريتشر أن خلفيته التقنية تساعده على فهم تعقيدات المنتجات واحتياجات العملاء، معتبراً أن هذا المزيج يشكل "أفضل أساس لهذه الوظيفة". وأشار إلى أن حوارات المبيعات قد شهدت تحولاً جذرياً خلال الـ12 إلى 13 عاماً الماضية: ففي البداية، كان العملاء يركزون بشكل أساسي على سعر الرافعة وكفاءة التشغيل؛ وفي عام 2015، بدأوا يتحدثون عن المحركات الكهربائية، وكان اهتمامهم منصباً على مقدار توفير التكاليف مقارنة بالديزل؛ أما اليوم، فالقضية الأولى هي خفض الانبعاثات. وأضاف: "لم يعد الأمر يتعلق بالمال الآن، بل يتعلق بخفض الانبعاثات." وأوضح أن جميع معدات الموانئ – بدءاً من الرافعات الأمامية إلى رافعات RTG – تتجه نحو الكهربة، كما أن الطلب على الطاقة البرية من العبارات وسفن الرحلات البحرية يعزز عملية الكهربة، وبعد كهربة الأرصفة، يمكن استخدام الطاقة الكهربائية بشكل طبيعي لتشغيل الرافعات.
تستهدف ليبهير سوق الموانئ متعددة الأغراض بدلاً من محطات الحاويات البحتة. يصف ريتشر الرافعات المتنقلة للموانئ بأنها "مثل سكين الجيش السويسري"، حيث يمكنها التعامل مع الصلب ومواد البناء والحاويات أو البضائع السائبة. عادةً ما تكون الموارد محدودة في الموانئ متوسطة الحجم، لكن كهربتها أسهل نسبياً في التنفيذ؛ وفي الوقت الحالي، تُطوَّر معظم الموانئ الرئيسية في العالم كمشاريع على أراضٍ خضراء، حيث يتم التخطيط لدمج الطاقة الكهربائية منذ البداية. يجب أن تتكيف الرافعات مع المواقع التي تشهد تقلبات كبيرة في الجهد الكهربائي، وتوفر ليبهير منتجات متوافقة مع الجهد المنخفض (أقل من 1 كيلوفولت) والجهد العالي (حتى 20 كيلوفولت)، لضمان التوافق مع البنية التحتية المختلفة للموانئ، مع الاحتفاظ أيضاً بنماذج الديزل عالية الكفاءة كخيار للعملاء.
أعلنت ليبهير للرافعات البحرية مؤخراً أنها حصلت في عام 2025 على "الأغلبية المطلقة" من الطلبات العالمية للرافعات المتنقلة للموانئ، محققةً حصة سوقية قياسية. يعزو ريتشر هذا النجاح إلى ركيزتين أساسيتين: موثوقية المنتج وأدائه العالي، بالإضافة إلى شبكة الخدمات والتوزيع العالمية. ويعترف بأن السعر أعلى من المعدات الصينية، لكن العملاء يقدرون الخبرة الدولية الممتدة على 76 عاماً ونظام الدعم الواسع. تبدأ كل حوارات المبيعات بحجم السفينة ومؤشرات مناولة البضائع والميزانية المتاحة، ويمكن للعملاء اختيار خيارات مثل المحركات الكهربائية وتقنيات توفير الطاقة ووظائف السلامة أو أنظمة مساعدة القيادة بناءً على النماذج القياسية، كما يمكنهم ترقية الرافعات أو استبدالها بعد سنوات من التشغيل.
يقول ريتشر إنه لا يزال يشعر بفخر عميق تجاه كل صفقة بيع، حيث تتجاوز دورة المشروع غالباً عامين، ويشعر الفريق بإنجاز كبير عند إتمام الصفقة. وعندما يكون في معارض مثل TOC أو Breakbulk ويسمع ردود فعل إيجابية من العملاء حول الرافعات، فإن ذلك هو الجزء المفضل لديه في هذه الوظيفة.
تم إعداد هذا المقال بواسطة Wedoany. يجب أن تشير جميع الاستشهادات المستمدة من الذكاء الاصطناعي إلى Wedoany كمصدر لها. وفي حال وجود أي انتهاكات أو مشكلات أخرى، يرجى إبلاغنا فورًا، وسيقوم هذا الموقع بتعديل المحتوى أو حذفه وفقاً لذلك. البريد الإلكتروني: news@wedoany.com
