أخبار ar.wedoany.com، ستتوقف شركة سيمبلوت (Simplot) اعتبارًا من عام 2027 عن توزيع أو بيع بذور العلامات التجارية لشركة باير (Bayer) — بما في ذلك ديكالب (DeKalb) وأسغرو (Asgrow) وديلتاباين (Deltapine) — بالإضافة إلى منتجات حماية المحاصيل ذات العلامة التجارية لباير؛ بينما ستتوقف شركة وينفيلد يونايتد (WinField United) اعتبارًا من عام 2028 عن توزيع وبيع بذور العلامات التجارية لباير عبر شبكة البيع بالتجزئة التابعة لها. وهذا القرار ليس مجرد تعديل تجاري معزول، بل هو انعكاس للتغير المستمر في القيمة المقترحة لقنوات توزيع المدخلات الزراعية، حيث يتشابك مع عوامل متعددة تشمل التكامل، وصعود العلامات التجارية الذاتية، والترخيص التقني، وسلوك الشراء لدى المزارعين، وتطور نماذج التوزيع بالجملة.
شهدت أعمال توزيع المدخلات الزراعية بالجملة تعديلات مستمرة في السنوات الأخيرة، وقد أدت جائحة كوفيد-19 واضطرابات سلسلة التوريد إلى إبطاء وتيرة التغيير إلى حد ما. وأشار براد أولمان (Brad Oelmann)، المستشار في القطاع، إلى أن الجائحة أجبرت الموردين وموزعي الجملة وتجار التجزئة على تركيز جهودهم على توفير المنتجات وضمان الخدمات اللوجستية، مما أدى إلى تأجيل العديد من القرارات الاستراتيجية. ومع عودة سلاسل التوريد إلى طبيعتها، تعيد الشركات تقييم أي الشركاء لا غنى عنهم، وأي الخدمات تستحق الدفع، وأي العلامات التجارية تحتاج إلى توزيع واسع النطاق، وموقعها هي في سلسلة القيمة. وتتغير التوقعات بين الموردين والموزعين، وهو ما قد يدفع نحو مزيد من إعادة التعديل بل والاندماج في قطاع التوزيع بالجملة.
ويتوافق قرار باير أيضًا مع الاتجاه العام في قطاع البذور. فقد أعلنت الشركة سابقًا عن تعديل نموذج علامتها التجارية Channel، بدمج 10 علامات إقليمية بهدف تبسيط أعمال البذور والتركيز عليها. وبالنسبة للعلامات التجارية الوطنية للبذور مثل ديكالب وأسغرو، تُعد استراتيجية التوزيع أمرًا بالغ الأهمية، إذ إن كثرة القنوات قد تؤدي إلى تعارض المصالح أو عدم اتساق التموضع أو تشبع السوق بشكل مفرط. وتركز شركات البذور بشكل متزايد على تحديد المناطق الأنسب لبيع منتجاتها ذات العلامات التجارية، والدعم المطلوب، وما إذا كانت هيكلة القنوات تتوافق مع احتياجات المزارعين الحاليين.
يُعد تكامل المزارع عاملاً رئيسيًا آخر يؤثر في استراتيجيات القنوات. فمع توسع حجم المزارع وانخفاض عدد صناع القرار في الأسواق المحلية، يميل الموردون إلى إقامة علاقات استراتيجية موجهة بدلاً من الاعتماد على التوزيع الواسع عبر جميع القنوات. وبالنسبة لتجار التجزئة وموزعي الجملة، لم يعد التركيز التنافسي مقتصرًا على مجرد الحصول على العلامات التجارية، بل على إظهار القيمة لقاعدة عملاء أصغر حجمًا ولكن أكثر ذكاءً، بما يشمل الرؤى الزراعية، والقدرات اللوجستية، والحلول التمويلية، والأدوات الرقمية، ونماذج الخدمة.
ومن الجدير بالذكر أنه على الرغم من خروج بذور العلامات التجارية لباير من بعض ترتيبات التوزيع، فإن تقنيات الصفات الوراثية وعلم الوراثة الخاصة بها ستستمر في التوفير عبر علامات تجارية أخرى للبذور. بالنسبة لسيمبلوت، تشمل هذه القناة علامة Innvictis؛ وبالنسبة لوينفيلد يونايتد، تشمل علامة Croplan. وتتجه العلامة التجارية والأصول الوراثية والصفات الوراثية والوصول إلى القنوات إلى أن تصبح مكونات مستقلة بشكل متزايد في أعمال البذور، وهذا التغيير ليس انفصالًا كاملاً عن تقنيات باير، بل هو تعديل لنمط توزيع العلامات التجارية ضمن قنوات محددة.
يكثف تجار التجزئة وموزعو الجملة استثماراتهم في محافظ منتجات المدخلات الزراعية ذات العلامات التجارية الذاتية، بما في ذلك البذور والمنتجات البيولوجية والمواد المساعدة والمغذيات والكيماويات الزراعية لحماية المحاصيل التي انتهت صلاحية براءات اختراعها. ومع انتهاء صلاحية براءات اختراع المزيد من المكونات النشطة ودخول منتجات غير مسجلة الملكية إلى السوق، أصبح بإمكان تجار التجزئة بناء محافظ علامات تجارية مستقلة، مما يقلل اعتمادهم على العلامات التجارية لمصنّع واحد. ويوفر هذا الاتجاه مزيدًا من فرص الربح والتحكم في علاقات العملاء، غير أنه في الوقت ذاته يضع المصنّعين أمام مشهد تنافسي مزدوج حيث يكون تجار التجزئة شركاء توزيع ومالكين للعلامات التجارية في آن واحد.
أما بالنسبة للفجوات المحتملة في العلامات التجارية داخل القنوات، فإن أثرها الفعلي يختلف باختلاف فئة المنتج. فرغم أن أعمال البذور تتمتع بدرجة عالية من الأهمية الاستراتيجية، إلا أنها أيضًا واحدة من أكثر الفئات تعقيدًا وكثافة في الخدمات التي يتعامل معها تجار التجزئة، إذ تشمل التنبؤ بالطلب، والخدمات اللوجستية، والتخطيط لكل مزرعة على حدة، وإدارة المرتجعات، ودعم إعادة الزراعة، وكمًا كبيرًا من الخدمات الزراعية، وغالبًا ما تكون من بين فئات المنتجات الأقل هامش ربح مقارنة بمدخلات المحاصيل الأخرى. ومن المرجح أن يستغل تجار التجزئة هذا التحول لتعزيز علاماتهم التجارية الذاتية وحزم الخدمات والبرامج الزراعية الشاملة.
وبالنظر إلى الصورة الكلية، فإن القيمة المقترحة لتوزيع المدخلات الزراعية بالجملة تتحول من هوامش المنتجات إلى الاستشارات والخدمات والبيانات والخدمات الزراعية والحلول المتكاملة. ومن المرجح أن يؤدي هذا الاتجاه إلى تسريع وتيرة الاندماج بين موزعي الجملة، خاصة في ظل الأهمية المتزايدة لوفورات الحجم اللوجستية وكون الخدمات المتخصصة عاملاً حاسمًا في الاحتفاظ بالعملاء. ولا شك أن التغييرات بين باير وسيمبلوت، وبين باير ووينفيلد يونايتد، تمثل إشارة واضحة في مسار تحول القنوات: فالموردون يصبحون أكثر انتقائية، وتجار التجزئة يبنون محافظ منتجاتهم الخاصة، والمزارعون يواصلون التكامل، والتراخيص التقنية تضمن تعدد مصادر التوريد للأصول الوراثية والصفات الوراثية، والنماذج الاقتصادية للتوزيع قيد إعادة التشكيل. والافتراضات القائمة حول من يبيع أي منتج، وبأي علامة تجارية، وعبر أي قنوات، يجري إعادة كتابتها من جديد.
